Pazartesi sabahı stüdyo sahibi telefonu açar: en dolu dersleri veren eğitmen ayrılıyor, iki hafta sonra kendi stüdyosunu açacak. Çarşamba günü üç üye kalan seanslarını sorar, cuma günü beşi daha. Hepsi aynı eğitmenin öğrencisi. Sahip, o eğitmene üç yıl boyunca sabit maaş ödemiş, ders dolu da olsa boş da olsa. Şimdi müşterinin kiminle gittiğini görüyor ve sorusu şu: "Ben bu adamı neye göre ödedim?"
Stüdyo ekonomisinin kalbi eğitmendir; 2026 itibarıyla reformer fiyatları da kiralar da yükselmişken en büyük gider kalemi hâlâ odur, üyeyi tutan da. Bu yüzden eğitmenle kurduğunuz ücret modeli sıradan bir maaş pazarlığı değil, işletmenin risk dağılımıdır: boş dersin maliyetini kim taşıyor, dolu dersin kazancını kim alıyor, üye ayrılırken kimle gidiyor? Aşağıda dört yaygın modeli sayılarla karşılaştırıyor, bordro mu fatura mı sorusunun vergi ve SGK yüzünü açıyor ve en az konuşulan konuyu, ayrılık senaryosunu, sözleşme maddesine kadar iniyorum.
Eğitmen çalışanınız mı, iş ortağınız mı?
Model seçmeden önce ilişkinin hukuki niteliğine bakmak gerekir; çünkü model, niteliği belirlemez, nitelik modeli sınırlar. 4857 sayılı İş Kanunu md. 8, iş sözleşmesini "bir tarafın bağımlı olarak iş görmeyi, diğer tarafın ücret ödemeyi üstlenmesi" diye tanımlar. Ders saatlerini siz belirliyorsanız, eğitmen sizin programınıza ve kurallarınıza göre çalışıyorsa, müşteri sizin müşterinizse, orada bağımlılık vardır ve ücretin adı "ders başı" olsa bile ilişki iş ilişkisidir. Fatura kesmesi bunu değiştirmez.
Buna karşılık eğitmen kendi müşterisini kendisi buluyor, saatini kendi belirliyor, sizden yalnız alan kiralıyor ve riskini kendi taşıyorsa, orada serbest meslek ilişkisi konuşulabilir. İkisinin arasındaki gri bölge geniştir ve bu yazı o bölgede hüküm vermez; mali müşavirinizle ve gerekirse bir iş hukukçusuyla ilişkinin fiili niteliğini konuşun. Ben yalnız şunu söylerim: belirleyici olan sahadaki düzendir, kâğıt üstündeki ad ona uyar.
Dört model yan yana
| Model | Boş dersin maliyeti | Dolu dersin kazancı | Eğitmen için | Kime uyar |
|---|---|---|---|---|
| Sabit maaş | İşletmede | İşletmede | Güvence, düşük motivasyon | Doluluğu kanıtlanmış stüdyo |
| Ders başı ücret | Paylaşılır (boş ders açılmaz) | İşletmede | Gelir ders sayısına bağlı | Yeni ve dalgalı programlar |
| Ciro paylaşımı | Paylaşılır | Paylaşılır | Doluluğun ortağı | Birebir ve duet ağırlıklı stüdyo |
| Kira (saat kiralama) | Eğitmende | Eğitmende | Tam bağımsızlık | Alan fazlası olan stüdyo |
Sabit maaş
Eğitmen ders sayısından bağımsız aylık alır. Gider öngörülebilir, eğitmen huzurlu. Risk de tam burada: ocak dolu geçer, temmuz boş; maaş ikisinde de aynıdır. Doluluğu oturmuş, bekleme listesi olan bir stüdyo bunu rahat taşır. Yeni açılan stüdyo taşıyamaz. Sabit maaşın sessiz zararı da var: dersi dolduran eğitmenle doldurmayan aynı parayı alır, iyi olan bunu bir süre sonra fark eder.
Ders başı ücret
Eğitmen verdiği her ders için önceden anlaşılan tutarı alır; grup dersi, duet ve birebir için ayrı tarifeler yazılır. Maliyet gelirle birlikte hareket eder, boş saat eğitmen maliyeti yüklemez. Yeni stüdyonun doğal modeli budur. İki tuzağı var. Birincisi, ücret çok düşük kalırsa iyi eğitmen başka yerde bulduğu alternatife gider; ders başı ücretin piyasayla yarışabilmesi gerekir. İkincisi, eğitmen bordrolu ve tam süreliyse ders başı toplam asgari ücretin altına düşemez; az ders açılan ayda farkı siz tamamlarsınız. Kısmi süreli çalışanda ise İş Kanunu md. 13 gereği ücret ve haklar çalışılan süreye orantılı hesaplanır.
Ciro paylaşımı
Eğitmen kendi derslerinin cirosundan yüzde alır. Grup dersinde pay düşük, birebir derste yüksek kurgulanır; çünkü birebirde ciro neredeyse tamamen eğitmenin emeğidir. Bu model eğitmeni doluluğun ortağı yapar: dersi dolduran daha çok kazanır, boş dersi kendi cebinde hisseder. Bedeli, fiyat politikasının eğitmen geliriyle doğrudan bağlanmasıdır. Kampanya yaptığınızda eğitmenin payı düşer, iptal kuralınız gevşekse eğitmen boş kalan yerin acısını sizinle birlikte çeker. Dolayısıyla fiyat merdiveni, iptal kuralı ve paket iade düzeni baştan yazılı olmalı; ders paketi fiyatlandırma rehberindeki merdiven bu modelin ön şartıdır.
Kira modeli
Bazı stüdyolar tersine kurar: eğitmen saati ya da aleti kiralar, müşterisinden aldığı ücret kendisine kalır. İşletme için garantili gelir, eğitmen için tam bağımsızlık. Ama müşteri ilişkisi tümüyle eğitmende birikir; stüdyonun markası zayıflar, eğitmen gittiğinde salon boş kalır. Bu modeli ancak alan fazlanız varsa ve yan gelir olarak kurmanızı öneririm. Kira ilişkisinin fatura ve KDV tarafı ise ayrı bir konu; mali müşavirsiz girmeyin.
Altı reformerlı stüdyoda bir eğitmenin ayı
Rakamlar varsayımsal, mantık gerçek. Altı reformerlı bir stüdyoda bir eğitmen ayda 60 grup dersi ve 20 birebir ders veriyor olsun. Grup dersinde yer başı 400 TL, birebir ders 1.500 TL; grup derslerinde altı aletin ortalama dördü dolu, yani ders başına 4 kişi. Eğitmenin derslerinin aylık cirosu: 60 × 4 × 400 = 96.000 TL grup, 20 × 1.500 = 30.000 TL birebir; toplam 126.000 TL.
- Sabit maaş 45.000 TL olsun: doluluk ne olursa olsun gider 45.000 TL. Grup doluluğu 6'ya çıksa eğitmen yine 45.000 alır, siz 48.000 TL daha kazanırsınız; doluluk 2'ye düşse siz zarar yazarsınız, eğitmen fark etmez.
- Ders başı, grup 450 TL ve birebir 600 TL: 27.000 + 12.000 = 39.000 TL. Ders açılmazsa ödeme yok; ama dersi 2 kişiyle de 6 kişiyle de açsa aynı ücreti alır, doluluğu dert etmez.
- Ciro paylaşımı, grupta yüzde 30 ve birebirde yüzde 45: 28.800 + 13.500 = 42.300 TL. Doluluk 6'ya çıkarsa grup payı 43.200 TL olur; eğitmen doluluğu sizinle birlikte kovalar.
Üç modelde de eğitmen aynı dersleri verdi, maliyet 39.000 ile 45.000 arasında değişti. Asıl fark tutarda değil, kimin neyi dert ettiğinde. Ders başı modelde eğitmen derse gelir, ciro paylaşımında dersi doldurur, sabit maaşta ise siz doldurursunuz. Hangi davranışı satın almak istiyorsunuz? Hesabı buna göre kurun.
Karma model: çoğu stüdyonun vardığı yer
Sahada yıllar içinde gördüğüm şu: saf modeller başlangıçtır, olgun stüdyo karmaya varır. Tipik kurgu üç katlıdır. Taban olarak düşük bir sabit ya da garanti ders sayısı (eğitmen kirasını güvenle öder). Üstüne ders başı ücret (verdiği emek karşılığını bulur). En üste de doluluk primi: ayın doluluk oranı belirlenen eşiği geçerse ek ödeme. Böylece eğitmen hem derse gelir hem dersi doldurur, siz de boş ayda sabit maaşın tamamını taşımaz, dolu ayda da kazancı paylaşırsınız. Prim eşiklerinin nasıl kurulduğunu personel prim sistemi yazısında ayrıntılı işledik; eğitmen primi de aynı mantıkla çalışır.
Bordro mu, fatura mı: vergi ve SGK yüzü
Burası en çok ertelenen ve en pahalı düzeltilen konu. İki yol var ve ikisinin sonuçları farklı:
- Bordrolu eğitmen (5510 sayılı Kanun 4/a kapsamında sigortalı): ders başı ücret, ciro payı ve doluluk primi, 193 sayılı Gelir Vergisi Kanunu md. 61 gereği ücret sayılır; "kazancın belli bir yüzdesi" olarak belirlenmesi bunu değiştirmez. 5510 sayılı Kanun md. 80'e göre bu ödemeler ödendiği ayın prime esas kazancına girer. Yani eğitmenin dolu ayında SGK matrahı da yükselir; işveren payı buna göre artar. Matrahın üst sınırı vardır (md. 82); aşan kısmın izleyen aylara taşınması kuralı dahil ayrıntıyı mali müşavirinizle çalışın.
- Serbest meslek erbabı eğitmen: kendi vergi mükellefiyeti vardır, size serbest meslek makbuzu düzenler, kendi Bağ-Kur primini öder. Siz ücret değil hizmet bedeli ödersiniz ve bu bedel üzerinden stopaj yükümlülüğünüz gündeme gelir. Ancak yukarıda anlattığım gibi, fiili ilişki bağımlıysa bu yolun kâğıt üstünde kalma riski yüksektir.
Hangisinin doğru olduğunu ilişkinin fiili niteliği belirler; tercihinizin burada payı azdır. Programı sizin yazdığınız, saatini sizin belirlediğiniz ve müşterisi sizin olan bir eğitmeni faturayla çalıştırmak, bugün ucuz görünen ama bir iş davasında ya da denetimde geri dönen bir karardır. Bu yazı vergi danışmanlığı değildir; modeli kurmadan önce mali müşavirinizle oturun.
Eğitmen giderse üye kimde kalır?
Eğitmen ayrıldığında üyelerinin bir kısmı onunla gider. Bu, sektörün tabiatıdır; tamamen önlenemez ama küçültülebilir. Üç tedbir var ve üçü birlikte çalışır.
Sözleşmedeki rekabet yasağı
6098 sayılı Türk Borçlar Kanunu md. 444-447 rekabet yasağını düzenler ve sınırlarını çizer. Yasak yazılı olmalı; ancak eğitmen müşteri çevresi hakkında bilgi edinmiş ve bu bilginin kullanılması size önemli zarar verecekse geçerli olur. Yer, zaman ve iş türü bakımından ölçüsüz olamaz; süresi özel durumlar dışında iki yılı aşamaz ve hâkim aşırı yasağı daraltabilir. Bir de şu: sözleşmeyi haklı sebep olmadan siz feshederseniz yasak düşer. "Türkiye'de pilates yapamaz" gibi bir madde kâğıt israfıdır; "aynı ilçede, bir yıl, mevcut üyelerle" gibi ölçülü bir madde ise ayakta kalabilir. Metni mevzuat.gov.tr üzerinden okuyun, maddeyi avukatınızla yazın.
Müşteri verisi işletmede kalsın
Üyenin telefonu, paketi, ölçümleri ve ders geçmişi eğitmenin telefonunda değil, işletmenin sisteminde durmalı. Bu hem ticari hem KVKK meselesidir: veri sorumlusu sizsiniz. Bulut Randevu'daki personel yetkileri bunun için var: eğitmenin göreceği ekranları kendi takvimi ve o günkü katılımcılarla sınırlayabilir, müşteri listesini dışa aktarma yetkisini işletme sahibinde tutabilirsiniz.
Üye stüdyoya bağlansın
Üyenin paketi, kalan seansı ve ders geçmişi stüdyonun kaydında duruyorsa, hatırlatma mesajı eğitmenden değil stüdyodan gidiyorsa, ilişki yalnız eğitmenle değil işletmeyle de kurulmuş olur. Eğitmen gittiğinde bu üyelerin bir kısmı kalır; çünkü alıştıkları düzen stüdyodadır. Devamlılık tarafını üye devamlılığı yazısında işledik.
Stüdyoların en çok tökezlediği altı yer
- Yeni açılan stüdyoda tam sabit maaşla başlamak. İlk altı ay boş dersin parasını siz ödersiniz.
- Ciro paylaşımı kurup iptal kuralını yazmamak; ilk geç iptalde eğitmen "benim payım ne olacak" diye gelir ve haklıdır.
- Grup ve birebir ders için tek tarife. Birebirin emeği de cirosu da başkadır.
- Bordro mu fatura mı sorusunu eğitmenin tercihine bırakmak. Kâğıt değil saha karar verir.
- Sözlü anlaşma. Eğitmen değişince anlaşma da değişir.
- Müşteri listesinin eğitmenin kişisel telefonunda yaşaması. Eğitmen giderken liste de gider, siz veri sorumlusu olarak kalırsınız.
Bu hafta masaya ne koyacaksınız?
- Son üç ayın ders bazlı doluluğunu dökün; hangi eğitmen, hangi saat, kaç kişi.
- Her eğitmen için ilişkinin fiili niteliğini dürüstçe yazın: programı kim belirliyor, müşteri kimin?
- Mali müşavirle bordro-fatura ve matrah etkisini konuşun.
- Modeli seçin ya da karmayı kurun; ders tiplerine göre tarifeyi yazın.
- Rekabet ve müşteri verisi maddelerini avukatla ölçülü yazın.
- Müşteri kartlarını ve paketleri işletme sistemine taşıyın; yetkileri kurun.
Eğitmen bazlı ders, ciro ve prim takibi için pilates randevu programı ve spa ve masaj salonu randevu programı sayfalarına bakabilirsiniz. Model ne olursa olsun bir şey değişmez: eğitmen, parayı nereden kazandığını bilirse oraya çalışır. Siz de parayı nereden kazandığınızı bilin ve modeli oraya kurun.
